09:59 Как строится работа с покупателем квартиры: по шагам | |
С покупателями жилья работать сложнее всего, как на объекте, так при подборе квартиры, т.к. в обоих случаях часто возвращаются к собственнику самостоятельно и пытаются (иногда успешно) заключить сделку напрямую. Однако, на покупателях вы можете оттачивать свое мастерство и научившись работать с ними, работа с продавцами вам будет даваться проще. Как строится работа с покупателем квартиры: по шагам Как найти подход к человеку? Только практикой! Учиться разбираться в людях, применять эффективные приемы общения вкупе с доброжелательностью, спокойствием и уверенностью. Как правильно работать с покупателем недвижимости: подача объявления Общение с покупателем жилья начинается в рекламного объявления о продаже. Вы формируете через текст впечатление не только о недвижимости, но и себе. Старайтесь излагать информацию четко и ясно, учитывая возможные потребности покупателя. Под кого вы составите текст объявления — тот клиент и придет к вам. Например, укажите, что квартир более 5 лет в собственности — ждите ипотечника. В объявлении укажите важные составляющие: - точный адрес (если продаете квартиру по эксклюзиву, если нет, то остановку); В любом случае, перед публикацией объявления просмотрите десяток-другой объявлений ваших коллег, собственников и позаимствуйте интересные «фишки». Постарайтесь выделить ваше объявление среди остальных (это я не о покупке премиум-аккаунта на доске объявлений!) Заранее обговорите с продавцом, у которого квартира менее 5 лет в собственности, кто оплатит налог и в зависимости от этого стройте разговоры с потенциальными покупателями. Как вести себя с покупателем квартиры при звонке по объявлению Звонок означает интерес покупателя, вам надо: - выяснить, подходит ли покупатель под продаваемый вами объект недвижимости; Придерживайтесь правил: 1. Вежливое и предельно спокойное общение, покажите заинтересованность звонком, но не заискивайте. Говорите кратко, по-существу, вежливо отвечайте на вопросы даже грубому клиенту; 2. Не торгуйтесь по телефону, предлагайте встретиться, показать квартиру и решить вопросы с торгом уже на объекте. Предварительно выясните, подходит ли он для покупки вашего объекта (возможно, квартиру нельзя продать ипотечникам); 3. Не скрывайте недостатки квартиры, особенно, если о них спросят. не вводите в заблуждение по условиям продажи жилья. Однако, оставьте явное преимущество квартиры на момент просмотра и акцентируйте на нем внимание в нужный момент, чтобы вызвать положительные эмоции; 4. Назначайте время встречи либо в день звонка, либо на следующий, в удобное для покупателя и показа выгодных сторон объекта время; 5. После того, как договоритесь о встрече, можете спросить: сколько квартир покупатель уже посмотрел? Что понравилось, что нет? Сильно не увлекайтесь, т.к. ваше цель не выведать информацию, а договориться о просмотре. вопросов должно быть 3-5 максимум. Как разговаривать с покупателем квартиры на просмотре Просмотр должен быть удачным, если вы выбрали день и время, когда не шумят буйные соседи, солнце хорошо освещает комнаты, а покупатель не застревает на дороге в час-пик. Учитывайте, что просмотр квартиры для продавца стресс, поэтому постарайтесь обойтись без него или попросить не сопровождать вас. Спокойно, не суетясь показываете все углы и комнаты в жилье, еще раз озвучиваете информацию из объявления, смотрите, как реагирует покупатель. Не надо говорить о красивом камине или люстре, если покупателю важнее площадь кухни. Это только раздражает. Эффективнее задать вопросы, чтобы выявить потребности. Можно напрямую — что ему важно в выбираемом жилье? Не тараторьте о прелестях продаваемой квартиры и не торопите с решением, это одинаково отпугивает покупателя. Пока покупатель смотрит квартиру, оставьте его в поле видимости и подойдите к собственнику и в полголоса сообщите, что через час придет еще один покупатель на просмотр и попросите никуда не уходить. Никакого второго просмотра может и не быть, но это даст понять покупателю, что жилье пользуется спросом. При вопросе о причине продажи квартиры, подойти ответить может собственник, у которого должна быть заготовлена «теплая и приятная» история, как в этой квартире выросли его дети, провели счастливое детство, а теперь разлетелись с родительского гнездышка и надо взять, что-нибудь поменьше. Покупать квартиру с хорошей историей всегда приятнее. Во время просмотра будьте готовы, что покупатель выявит даже те недостатки, о которых вы не подозревали. Во-первых, быстро найдитесь, что ответить, во вторых это вам сигнал, что для него важно при выборе жилья! Отрицать явные недостатки не стоит, обсудите их, возможность устранения, если не получится — перейдите к торгу. Но торг — крайний вариант! Держите этот козырь до последнего! При умелом показе он может даже не понадобиться. Во избежании неудобных ситуаций, перед просмотром поработайте с объектом и собственником6 устраните и замаскируйте недостатки (уберите лишние предметы, мебель с прихожей, чтобы устранить тесноту, разгребите хлам на балкон, побелите потолок и т.д.). Вспомните, что я писал в начале — подготовьте несколько преимуществ объекта недвижимости, которые понравятся покупателю. Как общаться с покупателем квартиры, если дошло до торга Торг не всегда критичен, к нему надо быть готовым, т.к. это деловой обычай, который редкую сделку обходит стороной. Правила, которые помогут общаться с покупателем: 1. Всегда имейте запас в стоимости для предоставления торга (размер зависит от стоимости квартиры, но не менее 50 тысяч); 2. Не соглашайтесь на сбавление стоимости быстро, возьмите тайм-аут, отойдите с продавцом в другую комнату, сохраняя покупателя в прямой видимости, посовещайтесь вполголоса. Пусть собственник изобразит недовольство (обыграйте эту ситуацию заранее). Затем вернитесь к покупателю и предложите выйти, дав понять, что просмотр закончился. Затем, в подъезде сообщите, что если покупатель согласен внести задаток прямо сейчас или в ближайшее время, то вы договоритесь о том торге, что он просит (или чуть меньшем, если покупатель попросил свыше того, что вы закладывали на торг); 3. После получения согласия на внесение аванса, закрепите это решение договором и распиской, чтобы у покупателя не возникало соблазна продолжить торговаться. Как работать с покупателем квартиры , если он не выбрал показываемый объект Обязательно расспросите, что ему не понравилось. Затем попробуйте выведать, чтобы он хотел увидеть в желаемой квартире: качественный ремонт, совмещенный или раздельный тип комнат или санузла и т.д. Выясните, что особенно важно в будущей квартире — престижный район, или удобная планировка, ведь покупатель обязательно будет хвалиться перед родственниками или друзьями покупкой и эти характеристики могут оказаться для него важными. Ведите себя уверенно, не заискивайте, для вас покупка-продажа квартиры обыденное дело, но в тоже время вы готовы помочь человеку решить его квартирный вопрос. К примеру, обязательно узнайте, будет ли мириться покупатель с покупкой недвижимости на первом этаж, если площадь квартиры за туже цену будет больше. Или со средним этажом, но в доме, где рядом проходят трамвайные пути. Напомните ему, что он может надумать продавать квартиру, а эти параметры влияют на ликвидность. Внимательно слушайте все, что вам отвечают, ведь любая информация может стать зацепкой, чтобы заключить договор на подбор квартиры. Как это сделать? Покажите (не доказывайте и не убеждайте), что вы нужны ему. Дате пару ценных советов и спросите, например: 1. Как он будет определять при следующем просмотре очередной квартиры действительно ли она стоит столько, сколько просит продавец? В этом можете помочь ему вы! Ваш товар — информация и опыт работы на рынке недвижимости! Вы, как эксперт готовы помочь ему сделать правильный выбор. Выясните, сколько квартир уже посмотрел покупатель. Если посмотрел 2-5 квартир, то он может еще не понять, что идеальной квартиры нет. Если посмотрел уже 8-15, то смело спрашивайте, как бы между делом, пока провожаете его до машины или остановки: — Наверное уже насмотрелись на квартиры и убедились, что на рынке много того, что сложно купить? Чаще всего с вами согласятся и расскажут, что у кого-то ремонта нет, кто-то требует слишком дорого, где-то вполне устраивает состояние, но первый этаж и т.д. Поинтересуйтесь, на основании чего покупатель решит, как сделать выбор и когда остановиться? Может быть ему нравится вид на внутренний дворик или он ищет просторного пейзажа из окна и ему неинтересно при этом, что у дома оживленная трасса. Предложите ему помощь в составлении важных и желательных характеристик будущей квартиры и помочь в ее подборе. Результатом должен стать подписанный сторонами договор подбора. Без договора нет смысла тратить свое и чужое время. Сегодня вы узнали, как строится работ с покупателем объекта недвижимости на стадии рекламного объявления, входящего звонка, показа и торга. (Портал https://news.ners.ru) | |
|
Всего комментариев: 0 | |
|
|